Продавцы «отельного товара» на kuda.ua
Страны мира Визы Загранпаспорт Отели Посольства Фото KUDA.UA продается

Продавцы «отельного товара»

KUDA.UA > Отдых > Отдых во Франции > Продавцы «отельного товара»

Когда два десятилетия назад Жерар Сегюен занялся изучением маркетинга в сфере гостиничного бизнеса, он обнаружил, что продавцы ведут себя довольно пассивно. Выступая на семинаре «Развитие гостиничного дела и туризма в XXI веке», который проводился в Москве Институтом туризма и гостеприимства совместно с французским Институтом «Ватель», г-н Сегюен, глава консалтинговой компании Training Systems, рассказал о солидном пути, проделанном за эти 20 лет профессионалами гостиничного дела. Их проблемы он знает досконально – его компания специализируется на туризме и отельном бизнесе. 

Товар определяет клиент

    По словам французского эксперта, успешно действующие на этом поле продавцы «отельного товара» используют современные методы, применяемые и в других отраслях экономики. В их числе: коммерческая диагностика, определение стратегии продаж и управление ею, использование возможностей Интернета. Также очень важно неусыпно следить за рынком, определяя главных конкурентов, степень и причины прочности их позиций.

    Коммерческая диагностика необходима даже хозяеваем небольших гостиниц. Она позволяет анализировать интерактивные отношения между гостиницей, конкурентами и рынком. Благодаря ей хотельер в любой момент будет точно знать истинную цену, по которой можно реализовать товар – номера в отеле и конечно же прекрасно ориентироваться на рынке. При этом ему следует использовать все современные способы связи с общественностью для продвижения продукта на рынок, постоянно держать в поле зрения конкурента, анализировать предпринимаемые им шаги для более точных собственных действий.

    Вторая грань – создание постоянной клиентуры, что позволяет сохранить за собой определенный сегмент рынка. Прочные позиции на рынке требуют продуманной ценовой политики, разработанной с учетом стратегии продаж, применяемой конкурентами. Равно как и знания требований клиентов, в числе которых и туристы, и бизнесмены, и туроператоры. Если прежде предлагался продукт, на который подыскивали потребителя, то теперь товар определяется запросами клиентов. Здесь-то и нужна коммерческая диагностика.

Стратегия влияния

    Результаты коммерческой диагностики позволяют определить стратегию продаж. При этом вовсе не обязательно применять методы, которыми пользуется конкурент. Более того, обычно отдачу приносят акции, отличные от того, что он делает. Не менее важно предложить на рынке нечто более выигрышное и донести это до сведения общественности. Один из приоритетов – создание стабильной клиентуры с помощью известных привилегий для постоянных клиентов.

    Инновационная технология – это разработка «стратегии влияния», призванной привлечь новых клиентов, тем или иным способом воздействуя на них при принятии ими решения. Например, с помощью составления договоров с особыми условиями, характерными лишь для вашего отеля.

    «Я заметил, – подчеркнул Жерар Сегюен, – что в гостиницах Восточной Европы радушно принимают клиентов. Однако этого сегодня недостаточно. Потенциального потребителя продукта следует искать, и искать активно. Совершенно недостаточно, если продавцы лишь время от времени встречаются с представителем турфирмы где-нибудь в баре, они должны находиться в постоянном поиске, всегда «быть на ногах». Только так они смогут вычленить своего клиента – и среди представителей турбизнеса, и из числа индивидуалов».

    И здесь возникает вопрос мотивации продавца. По большей части продавцы получают фиксированную заработную плату плюс премию в конце года по итогам работы. Существует и более продуктивная схема, когда продавцы в случае успешной деятельности материально поощряются раз в два-три месяца. «Однако мы, – отметил эксперт, – разработали более прогрессивную методику, применяемую в некоторых отраслях промышленности. Речь идет об определении «заслуг» работника путем начисления баллов. Скажем, посещение профессионального семинара дает столько-то баллов, заключение такой-то сделки – столько-то. Это может вылиться в сумму и в пять, и в десять тысяч франков. Оптимизируя мотивацию продавцов, вполне реально поднять рентабельность товара».

    К инновационным технологиям можно отнести и так называемую «карту сопровождения». В нее заносятся все сведения о клиенте и переговорах с ним на всех этапах – сделанные ему коммерческие предложения, его реакция на них, контрпредложения. Это позволяет постоянно отслеживать местоположение продавца относительно поставленной цели, определять сроки, корректировать тактику переговоров, глубже понимать рыночный спрос на собственный товар. Подобная методика в последнее время получает все более широкое распространение.

    Эти данные наряду с другими сведениями заносятся в сводные информационные таблицы, которые дают представление о степени осуществления целей компании, активности и прибыльности ее деятельности на протяжении года и уровне оптимальности избранных методик.

Оплата через Интернет –это не опасно

    Особую важность приобрело использование менеджерами в их повседневной работе современных информационных технологий. Они дают возможности выхода на новые рынки, эффективного маркетинга. Главный инструмент – Интернет. С его помощью отель, расположенный где-то в двух тысячах километров, обретает абсолютно конкретные формы. Это особенно важно для независимых, не входящих в крупные объединения гостиниц, которые могут представить в Интернете всю необходимую видеоинформацию о себе.

    С помощью Интернета можно договориться о скидках, заключить соглашение. После введения систем безопасности, совершенных защитных кодов люди стали меньше опасаться несанкционированного использования их кредитных карточек. Еще одно неоценимое достоинство Интернета: с его помощью отели могут оптимизировать заполнение своих номеров, сверхоперативно оповещать клиентов о предоставляемых скидках. Эта методика была разработана американцами и получила название Yield Management – «управление доходом». Она позволяет, базируясь на предыдущем опыте, предвидеть стоимость продукта в то или иное время, даже в конкретные дни. Более того, в разное время одного и того же дня один и тот же номер будет предлагаться за разную цену.

    В заключение Жерар Сегюен подчеркнул: умение продавать – это искусство, однако при этом следует иметь исчерпывающее представление о продукте, о клиенте, глубоко знать рынок, освоить новые и новейшие технологии. И еще одна важная вещь – мы можем хорошо продавать только тот продукт, который любим, иначе хорошо его продавать мы не сможем.

Российская Туристическая газета (РТГ)

№51(86)

Автор: Житомирский Владимир



Прочитайте еще про Отдых во Франции:





Фото отчеты:

Новости туризма:

Туристические статьи:

Отзывы о странах:

Отели мира:


РАЗДЕЛЫ:
Загранпаспорта
Посольства
Отели
Активный отдых
Отзывы туристов
Авиакомпании Украины
Туркомпании Украины
Страхование

О СТРАНАХ:
Таможенные правила
Оформление виз
Фотографии
Карты
Флаги
Гербы
Гимны

О СТРАНАХ:
Достопримечательности
Транспорт
Связь
Валюта
Культура
Климат
Экономика

О СТРАНАХ:
Советы туристу
Курорты
История
Цены
Сайты
Кухня
Праздники

СВЕЖАЯ ИНФОРМАЦИЯ:
Статьи о странах
Туристические новости
Туристические анекдоты
Прогноз погоды

О сайте
KUDA.UA продается
© 2007-2017 “KUDA.UA”. Реклама на сайте: +38 (066) 750-50-90. E-mail: info@kuda.ua. Контакты. Политика конфиденциальности.