Гостиницы туристского класса на kuda.ua
Страны мира Визы Загранпаспорт Отели Посольства Фото KUDA.UA продается

Гостиницы туристского класса

KUDA.UA > Отдых > Отдых в России > Гостиницы туристского класса

Ценовая политика как элемент маркетинговой стратегии

   Выборочные исследования столичных предприятий туристского класса показывают: на отечественном рынке гостиничных услуг сложилась весьма интересная ценовая ситуация.

   С одной стороны, наблюдается довольно устойчивый высокий спрос на недорогие гостиницы. С другой, рыночные предложения не сбалансированы: случается, что гостиницы разных категорий (исследование не коснулось отелей, которые находятся в управлении иностранными компаниями или в совместной собственности) предлагают номера практически по одинаковой цене, с разницей в 30— 50 рублей. При этом более привлекательным продуктом на рынке для клиента оказывается предложение гостиницы с более низкой категорийностью, при одинаковом наборе составляющих базовую услугу — номер и его оснащение.

    Характерно, что в проведении гостиничной ценовой политики просматривается особый путь, который объясняется российской спецификой и попыткой завоевать рынок. Значительная часть гостиниц продолжает руководствоваться принципом административного регулирования гостиничных тарифов. Однако все большее число руководителей московских гостиничных комплексов пытаются проводить обдуманную ценовую политику, применять стратегии продаж, положительно зарекомендовавшие себя на Западе.

    Несмотря на относительную стабильность спроса на недорогие гостиничные услуги, их растущая стоимость стремительно приближается к своему пределу. Что объяснимо: на определенном уровне она уже не будет соответствовать запросам клиента. С точки зрения спроса цену нужно рассматривать как компенсацию за все предоставляемые услуги и устанавливать ее следует, исходя из их ценности, воспринимаемой покупателем.

    Цена, как известно, является инструментом стимулирования спроса. Это главный фактор долгосрочной рентабельности. Поэтому при определении гостиничных тарифов следует руководствоваться как внутренними издержками и рентабельностью, так и внешними факторами, определяемыми покупательной способностью рынка и ценами конкурентов.

    При определении финансовой политики руководству современного гостиничного комплекса необходимо применять стратегии ценовых маневров. Устанавливая тарифы на гостиничные номера, не стоит забывать золотое правило оптимального соотношения цены и качества предоставляемых услуг. Качество номера формирует основное впечатление потребителя, а дополнительные услуги и стиль обслуживания его усиливают. Очевидно, что преимущество будет на стороне гостиницы, способной предоставить лучшие условия.

    В ходе исследования выяснилась парадоксальная ситуация. Изменения гостиничных тарифов вводились в самый с точки зрения рынка тяжелый для гостиниц период – в низкий сезон или за месяц до его наступления. И если до сих пор они не почувствовали значительного снижения спроса на свои услуги в результате введения новых тарифов, то это лишь вопрос времени. На самом деле такая ситуация не может длиться долго. Следование западным стандартам здесь неминуемо.

    Туристская индустрия чувствительна к смене сезонов. Именно поэтому ценовая политика гостиничных предприятий должна реагировать на сезонные колебания спроса. Основной закон работы по такой схеме — сезонные скидки должны носить регулярный характер, чтобы потребители могли планировать свои затраты.

    В исследуемых гостиницах, как показал опрос, ценовая политика скидок-«сюрпризов» редкость. Она применима, когда однородные товары или услуги продаются как по высоким, так и по низким ценам. При этом покупатели также разделены на тех, кто готов тратить время на поиск оптимальной цены, и на тех, кто не желает этого делать. В данном случае, когда среда рынка неоднородна, гостиницам следует предпринять стратегию «случайных скидок». Продавая свой продукт по высоким ценам, гостиница может неожиданно предоставить скидки. Момент непредсказуемости выполняет двоякую цель: помогает реализовать услуги по высокой цене достаточно большому числу покупателей и дезориентирует «осведомленных» покупателей.

    Такой способ привлечения клиентов в условиях повышенного спроса многим руководителям может показаться неактуальным. Однако в низкий сезон подобная тактика поможет удержать значительную долю рынка и даже принести имиджевые дивиденды.

    Очевидно, что гибкая ценовая политика открывает большие возможности. Грамотно разработанная система льгот и скидок студентам приведет к значительному увеличению доходов от дополнительных услуг: баров, дискотек, тренажерных залов. Дети — еще одна перспективная категория посетителей гостиницы. Правильная ценовая политика формирует приверженного клиента в будущем. Эффектным коммерческим маневром могут стать сюрпризы и подарки постояльцам. Усилия окупятся сполна и помогут привлечь лояльного клиента, готового стать невольным рекламным агентом гостиницы.

   Безусловно, влияют на гостиничные тарифы такие внешние факторы, как инфляция и налоги. Однако их вполне можно предвидеть и учесть в плановом изменении цен, если проводить соответствующий мониторинг.

    Адаптация цены к условиям продаж: к объему заказа, типу посредника, региону, условиям платежа и прочим — тема «за семью печатями». Сотрудники гостиниц, как правило, не располагают информацией ни о системе скидок туроператорам и турагентствам, ни об условиях работы с ними. Как и в старые добрые времена ведения планового хозяйства, это прерогатива руководства. Тайная завеса авторитарности создает неблагоприятное впечатление о гостиничном предприятии.

    В круг опроса не входило понятие эластичности спроса, которое, несомненно, нужно учитывать при разработке новых тарифов. Судя по современной ситуации, спрос на московские гостиницы «неэластичный». Повышение цен на размещение в среднем от 12 до 35% практически на нем не отразилось. Следовательно, клиент не реагирует на ценовые колебания.

    Успокаиваться не следует: покупатель становится менее чувствительным к цене, когда товар уникален, когда у него высокое качество.

    В целом, как показало исследование, при условии осуществления смелой и гибкой ценовой стратегии у гостиниц туристского класса появляется огромный потенциал для развития и даже для конкуренции с крупными столичными гостиничными предприятиями. 

    Вячеслав Янкевич, генеральный директор ОАО «Гостиница «Останкино», д.э.н.

Наталья Безрукова, исполнительный директор по маркетингу ООО «Инстанция-98»

Российская Туристическая газета (РТГ)

№ 11 (98)



Прочитайте еще про Отдых в России:





Фото отчеты:

Новости туризма:

Туристические статьи:

Отзывы о странах:

Отели мира:


РАЗДЕЛЫ:
Загранпаспорта
Посольства
Отели
Активный отдых
Отзывы туристов
Авиакомпании Украины
Туркомпании Украины
Страхование

О СТРАНАХ:
Таможенные правила
Оформление виз
Фотографии
Карты
Флаги
Гербы
Гимны

О СТРАНАХ:
Достопримечательности
Транспорт
Связь
Валюта
Культура
Климат
Экономика

О СТРАНАХ:
Советы туристу
Курорты
История
Цены
Сайты
Кухня
Праздники

СВЕЖАЯ ИНФОРМАЦИЯ:
Статьи о странах
Туристические новости
Туристические анекдоты
Прогноз погоды

О сайте
KUDA.UA продается
© 2007-2017 “KUDA.UA”. Реклама на сайте: +38 (066) 750-50-90. E-mail: info@kuda.ua. Контакты. Политика конфиденциальности.