Все на продажу. на kuda.ua
Страны мира Визы Загранпаспорт Отели Посольства Фото KUDA.UA продается

Все на продажу.

KUDA.UA > Отдых > Отдых в России > Все на продажу.

С нашей торговлей происходят приятные метаморфозы. Теперь продавцы предлагают товар так умело, что многие россияне боятся лишний раз зайти в магазин. Чтобы не расслабиться и не потратиться. Такого изменения никогда бы не произошло, если бы владельцы торговых точек не учили персонал работать по-новому. Как? Для этого нужно несколько тысяч (сотен) долларов, 20 часов, отданных учебе, и умение выбрать эффективную программу. 

Продажа продаже рознь. 

    “Тренинги по продажам в некоторых сферах бизнеса занимают 80% рынка краткосрочного бизнес-образования”, – заявила недавно известный специалист своего дела Жанна Завьялова. Раньше она была просто тренером, а теперь – партнер компании “Комус-персонал”. Этот карьерный взлет доказывает, что не всегда пословица “Сапожник – без сапог” справедлива. Опытные тренеры таких программ умеют и продать свой товар и продвинуть себя по службе. 

    Тренинги по продаже сейчас невероятно популярны. Эксперты, оценивающие рынок краткосрочного образования, считают, что впереди идут программы по эффективному менеджменту – лидерству, оценке и мотивации персонала, командообразованию, словом, оттачивающие менеджерские навыки во всех формах. Это если брать весь российский бизнес – от нефтегазовой отрасли до производства соков в масштабах всей страны. Но что касается столичной торговли и малых фирм, предоставляющих разного рода услуги, то эти заказывают тренинги по продажам ежедневно десятками. А количество участников таких мероприятий исчисляется тысячами.

Этот вид тренингов настолько востребован, что появилось невиданное многообразие его форм и стилей, здесь используются самые разные психологические методики. 

Неча на тренера пенять, коли… 

    Несколько лет назад притчей во языцех были надменные девицы в бутиках, посетителей презрительным взглядом. Директорам торговых сетей даже в голову не приходила простая мысль, что подавляющее большинство покупателей – женщины, и им, возможно, неприятно заходить в торговое помещение, где царствует топ-модель, вполне осознающая свое внешнее превосходство и мимолетность прозябания в торговле. Позже руководители бутиков обратили внимание, что на Западе девиц с совершенной красотой берут на работу только в сугубо мужские отделы. А в целом стараются набирать кандидаток с “приятной внешностью”. Да и этот показатель вторичен в сравнении со старательностью и коммуникабельностью. Таким образом, изменился подход к приему персонала, что значительно облегчило работу тренеров. Десятая часть центров начала предлагать дополнительную услугу – подбор и тестирование кандидатов в продавцы.

    В том же самом “Комусе” сначала проводили нескончаемые тренинги, а текучесть кадров у заказчиков все росла. Потом тренеры добились разрешения участвовать в приеме новых продавцов, после чего число тренингов уменьшилось, но при этом выросла их эффективность.

    В последнее время обучение персонала стало принимать не только массовый, но и системный характер. Все больше центров предлагает многоэтапное обучение рядового состава плюс специальные программы для топ-менеджеров.

“Когда мы начали анализировать, кто посещает нашу Вечернюю школу продавцов, обнаружили, что среди учащихся много руководителей отделов продаж или торговых сетей, которые хотели усвоить правильные приемы и потом учить свой персонал сами, – говорит Марина Трофимова, маркетолог из Учебного центра МФД. – Тогда мы решили разделить группы, и теперь, кроме курсов для рядовых сотрудников, у нас есть специальный курс для руководящих отделами продаж и магазинами”. 

    Такой вариант близок к идеальному. Однако правильное понимание ценности системного обучения приходит к некоторым заказчикам после серии проб и ошибок. Тренеры порой рассказывают такие анекдоты из практики: один директор фирмы, торгующей партиями компьютеров, услышал, что после тренингов по продажам возможно увеличение прибыли на 15%, и пригласил тренера, а потом повысил на 10% цену на свой товар. И это несмотря на общее падение цен на такую технику и то, что оптовый покупатель “харда” обычно хорошо осведомлен о колебании цен! Когда товар не был продан, он возложил вину на тренера. Мол, плохо учил моих архаровцев впаривать покупателям дорогую технику.

    По мнению Виктора Левицкого, менеджера по тренингам в компании ТНК, самый лучшие способ сделать тренинги по продажам суперэффективными – организовать в компании систему, контролирующую использование полученных навыков, поощряющую и поддерживающую сотрудников, которые начинают работать по-новому. К критериям оценки результатов обучения относится не только увеличение продаж, но и мнение продавцов, высказанное, правда, спустя известное время после окончания тренинга, когда эмоциональный накал программы уже забывается. Тогда участники могут оценить не только артистизм ведущего и яркую подачу программы, но и реальное улучшение собственных рабочих показателей. 

Комментарии не излишни 

    О тренингах по продажам можно писать много. Можно даже подготовить монументальную книгу – как правильно выбрать такой тренинг. Поэтому я решила составить сравнительную таблицу, из которой потенциальные заказчики сами бы ясно поняли, что к чему. Нашла три десятка компаний, которые официально объявляют о своих программах, и послала им запрос. На него ответила только треть центров. Еще несколько центров ответило только после дополнительного напоминания. Одна дама из тренинг-центра, увидев меня на очередном кадровом сборище, воскликнула:

– Что-то я тебе хотела сказать… Нет, послать… Кажется, о чем-то спрашивала меня по электронной почте? Ты не можешь мне на следующей неделе перезвонить?!

“Ну, ребята, других вы отлично научите продавать, если сами не можете использовать такой шанс”, – подумалось мне, и я не стала включать эту фирму в список.

Еще одна компания пригрозила, что в случае публикации любой информация о ней, нашему журналу не поздоровится, потому что они держат свою деятельность в страшном секрете. Ну что же… и под таким прикрытием порой отмываются грязные деньги.

    Таким образом, в список вошли те, кто не скрывает свои программы, работает профессионально, имеет неплохую репутацию как у клиентов, так и у коллег. На них равняются менее мощные конкуренты.

    В графе “тренеры” названы фамилии тех профессионалов, которые проводят уникальные авторские программы, составленные ими лично. Но иногда работники тренинг-центра общими силами создают программу, как пьесу, предусматривающую импровизации, и тогда не так важно, кто будет исполнителем – Иванов, Петров, Сидоров или их ученики. Главное, чтобы зритель не мог оторвать взгляда от сцены.

    Не берусь судить, какое психологическое направление лежит в основе той или иной авторской программы. Каждый тренер держит свою кухню в тайне и не распространяется, как именно он собирается превращать грубоватую молодежь в вышколенный персонал. Об уровне и направленности программ вам больше скажет список клиентов.

    Просматривая данные в графе “Стоимость”, учтите, что некоторые центры автоматически включают в пакет услуг дополнительно оргдиагностику магазинов, тестирование персонала до и после учебы, а также послетренинговое сопровождение. 

Журнал “Обучение за рубежом”

№11 2001г.



Прочитайте еще про Отдых в России:





Фото отчеты:

Новости туризма:

Туристические статьи:

Отзывы о странах:

Отели мира:


РАЗДЕЛЫ:
Загранпаспорта
Посольства
Отели
Активный отдых
Отзывы туристов
Авиакомпании Украины
Туркомпании Украины
Страхование

О СТРАНАХ:
Таможенные правила
Оформление виз
Фотографии
Карты
Флаги
Гербы
Гимны

О СТРАНАХ:
Достопримечательности
Транспорт
Связь
Валюта
Культура
Климат
Экономика

О СТРАНАХ:
Советы туристу
Курорты
История
Цены
Сайты
Кухня
Праздники

СВЕЖАЯ ИНФОРМАЦИЯ:
Статьи о странах
Туристические новости
Туристические анекдоты
Прогноз погоды

О сайте
KUDA.UA продается
© 2007-2017 “KUDA.UA”. Реклама на сайте: +38 (066) 750-50-90. E-mail: info@kuda.ua. Контакты. Политика конфиденциальности.