Подготовка к словесным баталиям на kuda.ua
Страны мира Визы Загранпаспорт Отели Посольства Фото KUDA.UA продается

Подготовка к словесным баталиям

KUDA.UA > Отдых > Отдых во Франции > Подготовка к словесным баталиям

Подготовка к словесным баталиям     Качественный тренинг по переговорам считается чрезвычайно сложной программой. Это не то, что выучить по разговорнику десяток дежурных фраз для деловой беседы, чем обычно ограничиваются отправляющиеся за рубеж отечественные бизнесмены. Чтобы стать хорошим переговорщиком, приходится менять множество параметров своего внутреннего “я”, осваивать новую модель поведения. А многие ли способны за три дня обучения превратиться в другого человека? 

Купите цветочки у бедной девушки

    Один тренер долго учил топ-менеджеров салона красоты проводить переговоры. Владелица не обладала ни манерами, ни риторическим даром, но решила превратить свое предприятие в элитное заведение. Понадобились известные мастера, поставщики косметики класса люкс, и соответственно, иной стиль делового общения с партнерами. Салон готовился к встрече с представителями французской косметической фирмы, отличающимися как скаредностью, так и снобизмом. Две недели директриса с заместительницами исправно училась на тренинге, где постигала одновременно европейский “политес” и способы ненасильственного отстаивания своих интересов.

    В начале переговоров тренер любовался, как его воспитанница с легким оттенком кокетства проговаривает заученные фразы – шаблоны, проверенные на десятках успешных переговоров. Но постепенно беседа потекла по неформальному руслу. И директриса забылась, хлопнула месье по плечу… и вдруг из ее уст вырвалось: “Да что вы заладили о гарантии качества. Мои бабы знают, что если они чужим гудроном клиента намажут, я их урою…”

    Тренер почувствовал себя профессором Хиггинсом, услышавшим, как Элиза заключает рассказ фразой: “Кто шляпку спер, тот и тетку кокнул”. По счастью, французские представители деликатно “не заметили” перемены в контрагенте, и контракт был подписан. 

    Возвращение к знакомым формам поведения – типичный сбой, часто наблюдаемый у тех, кто прошел подобные тренинги. Освоение переговорных технологий – тяжкий труд обеих сторон, и обучающей, и обучаемой.

    А сколько среди предпринимателей и менеджеров тех, кто даже не догадывается, что им необходима коррекция поведения на переговорах. На Западе освоению переговорных технологий посвящают несколько месяцев. У нас такие тренинги прокручивают за три-четыре дня, поэтому клиенты овладевают только самыми элементарными приемами. Учить переговорной технике берутся в двадцати тренинг-центрах, но, по признанию консультантов, такие программы заказывают только самые продвинутые фирмы и в последнюю очередь. Постоянные заказчики – банки, инвестиционные компании. 

    Мы обратились к эксперту Дмитрию Лазареву, тренинг-менеджеру инвестиционной группы “Никойл”, который и сам проводит тренинги, и заказывает их в тренинг-центрах. Вот его соображения о том, кому нужны такие программы и как их грамотно заказывать. 

И зайца можно научить курить

    “В развитых странах высокооплачиваемые переговорщики работают на самых разных уровнях и во всех сферах, начиная с государственных служб и дипломатических структур, и заканчивая семейными консультациями, где помогают делить имущество при разводе. У нас “челночной дипломатией” профессионально никто не занимается. Однако то, что у нас нет института переговорщиков, как на Западе, еще не свидетельствует о том, что он нам не нужен. В бизнес приходят люди, неспособные решать спорные вопросы без помощи киллера. Поэтому тренинги по переговорам становятся все более популярными, и возможно, через год-другой превратятся в хит сезона. 

    Современные методики позволяют обучить переговорным технологиям любого человека. Даже хама. Специально для него будет выбран стиль, который сгладит имеющиеся недостатки и обратит их в достоинства. Вопрос в другом: сколько на это нужно времени и окупятся ли затраты? Одни сотрудники быстро осваивают новые модели поведения, а других только через год – другой удается чему-то научить. Таких легче уволить, чем перевоспитать. Если это ведущий специалист или владелец, возможно, более разумным решением будет приставить к нему квалифицированного переговорщика, выращенного в компании и знакомого со спецификой ее деятельности. 

    Учить весь персонал не только дорого, но и небезопасно. Ведь улучшая коммуникационные навыки своих работников и их способность убеждать, руководитель тем самым увеличивает стоимость работника. После такого курса последнему ничего не стоит пойти в другую фирму и провести настолько успешное собеседование, что его сразу возьмут на более высокую позицию. 

    Как же тогда поступать? Необходимы две тактики обучения персонала. Во-первых, по полной программе нужно готовить только самых надежных и способных людей. В компании может быть несколько квалифицированных переговорщиков. Легче всего учить топ-менеджеров, потому что обычно такие люди уже владеют эффективными коммуникативными стратегиями, иначе они бы не достигли своей высокой позиции. В этом случае тренинг приобретает скорее корректировочный характер, сводясь к выявлению неизвестного и к обучению новым приемам убеждения.

    В массовом порядке сотрудников подразделений необходимо учить не всему набору универсальных навыков переговоров, а конкретным техникам – как добиться решения того или иного вопроса. Толковые руководители заказывают программы, максимально сфокусированные на задаче компании: “Переговоры менеджеров по работе с оптовыми покупателями партий эксклюзивной модели”, “Техника переговоров для банковских аналитиков отдела кредитов”. И ни шага в сторону от интересов родной компании! 

Научный “фильтр для базара”

    Есть еще одна причина, почему тренинги по переговорам сложны. Подготовка качественного переговорщика – это процесс, требующий не только времени, терпения, но и внутренней готовности человека к обучению и изменению поведения. 

    Необходимо научиться следить не только за смыслом сказанного, но и за невербальными знаками. Как-то мы с моим начальником отправились к одному бизнесмену, который уверял: “Я очень-очень заинтересован в сотрудничестве с вами”, при этом отрицательно качал головой. Я отметил этот жест, и мы отказались от повторных контактов с ним, сэкономив тем самым время ценных специалистов.

    Нужно также научиться ставить себя на место собеседника и расписывать предположительные варианты его ответов, чтобы заранее продумать собственные аргументы. Однажды мы хотели добиться, чтобы партнер ясно высказал свою позицию, а он водил нас вокруг да около. Мы сели и нарисовали целое “дерево” его возможных ответов с нашими возможными вопросами. В итоге вывели этого хитреца на чистую воду.

    Переговоры – сложная коммуникация. В деловой встрече уже изначально заложен конфликт интересов. Встречаются представители двух сторон с разными взглядами и часто противоположными задачами. В ограниченный промежуток времени им нужно понять позицию собеседника и добиться своего ненасильственным методами. Четырехдневный тренинг только закладывает основу для дальнейшего овладения основными навыками. В идеале необходимо учиться переговорным технологиям не менее полугода с посттренинговым сопровождением, постоянно освежая знания и практикуясь в настоящих переговорах, где усвоенные приемы применяются в боевой обстановке.

    Самый лучший способ обогатить переговорный опыт – переместиться из одной корпоративной культуры в другую, например, устроиться на работу в другую отрасль.

    Если долго не пользоваться приобретенными знаниями и вернуться в привычную среду, через несколько месяцев все забудешь. Хуже всего, если человек придет после тренинга в прежний поднадоевший офис, где все его переговоры сведутся к насмешкам в курилке: “Ну, ты у нас теперь грамотный, подкованный…” Растя квалифицированного переговорщика, необходимо в целом менять корпоративный стиль фирмы и вводить приемы регулярного менеджмента. Когда грамотно построенные переговоры становятся частью деловой жизни и эффективными приемами пользуются даже во время обсуждения внутрифирменных проектов, тогда любая встреча с клиентами и партнерами со стороны автоматически завершается успешно”. 

Журнал “Обучение за рубежом”

№04 2002г.

Автор: Крюкова Елена



Прочитайте еще про Отдых во Франции:





Фото отчеты:

Новости туризма:

Туристические статьи:

Отзывы о странах:

Отели мира:


РАЗДЕЛЫ:
Загранпаспорта
Посольства
Отели
Активный отдых
Отзывы туристов
Авиакомпании Украины
Туркомпании Украины
Страхование

О СТРАНАХ:
Таможенные правила
Оформление виз
Фотографии
Карты
Флаги
Гербы
Гимны

О СТРАНАХ:
Достопримечательности
Транспорт
Связь
Валюта
Культура
Климат
Экономика

О СТРАНАХ:
Советы туристу
Курорты
История
Цены
Сайты
Кухня
Праздники

СВЕЖАЯ ИНФОРМАЦИЯ:
Статьи о странах
Туристические новости
Туристические анекдоты
Прогноз погоды

О сайте
KUDA.UA продается
© 2007-2017 “KUDA.UA”. Реклама на сайте: +38 (066) 750-50-90. E-mail: info@kuda.ua. Контакты. Политика конфиденциальности.