Уроки Лукича на kuda.ua
Страны мира Визы Загранпаспорт Отели Посольства Фото KUDA.UA продается

Уроки Лукича

KUDA.UA > Отдых > Отдых в России > Уроки Лукича

Уроки Лукича     Радмило Лукич родился в Белграде и появился на российском горизонте несколько лет назад. Он организовал консалтинговую фирму Pinta Lab Ltd, которая специализируется на консалтинге, маркетинговых исследованиях и тренингах, причем исключительно по одной тематике – область продаж

    Сначала он проводил тренинги в учебном центре Межбанковского финансового дома, а затем перешел в школу менеджеров “Арсенал”. От многочисленных коллег Радмило Лукич отличается двумя качествами. Первое – ведет тренинги, как шоумен телеигру, с голливудской улыбкой, широкими жестами и богатыми интонациями.

    “Не вздумайте записывать то, что я говорю, потому что вы пропустите самое важное, – восклицает он. – Смотрите, что я делаю и как говорю. А тезисы наших занятий вы получите в раздаточных материалах”. Никто и не записывает (разве что тайно, на диктофон), потому что ведущий настолько экспрессивен, что участники смотрят на него не отрываясь и сидят, открыв рты от первой минуты до последней, а потом пересказывают в компании его “перлы”. Он учит быть более эмоциональным, раскрепощенным и артистичным. Известно, люди с такими качествами более успешны в переговорах и продажах. Он ведет занятия так, как собственно и нужно продавать все – и свои идеи, и товар в магазинах.

    Вторая отличительная черта состоит в том, Радмило Лукич не обладает научными степенями ни в психологии-социологии, ни в менеджменте. Он закончил электротехнический факультет Белградского университета, а потом познавал искусство продаж на практике. Поэтому в его тренингах – максимум практики и примеров и минимум теории. Впрочем, теория тоже есть. Например, в плане его тренинга “Управления отделом продаж” стоит изучение таких вещей: модели продаж в зависимости от типа клиента, продукта, территорий, отрасли, аудит модели продаж, построение финансового плана и прогнозов по объему продаж, построение команды и системы мотивации работников.

    Лукич организовал Вечернюю школу продавцов, состоящую из серии последовательных занятий. Sales University Project – цикл практических занятий для уже работающих менеджеров по продажам. Радмило неоднократно избирался лучшим продавцом в компаниях, где работал в должности руководителя отдела продаж. Среди признавших его фирм-работодателей “АйТи” (Россия), Oracle (представительство в России), компания Di Molinard ( Швейцария ). С сентября 2001 года Радмило М. Лукич решил целиком сосредоточиться на тренерской и консалтинговой работе. Он также пишет статьи, и выпустил книгу “10 секретов продаж”, которую посвятил своим сыновьям Мирко и Николе.

    Лукич проводит в “Арсенале” тренинги разных уровней. Одни из них предназначены продавцам и менеджерам отделов торговли и учат продавать, а другие – руководителям подразделений, организаторам работы отделов продаж. Недавно школа менеджеров “Арсенал” начала новый совместный проект с известной российской бизнес-школой – Институтом бизнеса и делового администрирования. Это тренинги для слушателей программ МВА. По идее создателей, они призваны развить в будущих руководителях особые личные качества (в первую очередь – лидерство) и поднять боевой дух. Эта программа предназначена также для руководителей компаний, менеджеров высшего звена и линейных руководителей. Новый проект называется “Второй элемент: добавьте навыки практического менеджмента к знаниям МВА”.

    Справедливости ради, нужно признать, что не все участники тренингов Лукича отзываются о нем восторженно. Некоторые люди, ожидающие от иностранного специалиста особых откровений в области менеджмента и методичного перечисления способов западной негоции, считают, что незамысловатое содержание программ значительно уступает яркой форме. Очевидно одно – Лукич действительно показывает, как превратить продажи в праздник для покупателя.

    Подробней о нем и его тренингах можно узнать на сайтах www.pintalab.ru и www.arsenal-hr.ru

Из откровений Радмило Лукича

    “Первое и самое главное, что вам нужно, – это статус эксперта. Вы часто сталкиваетесь с тем, что клиент сам не знает, чего хочет? Могу помочь. Он хочет пообщаться с экспертом, который свяжет его (клиента) потребности со своими (продавца) возможностями. Эта операция в развитых странах называется Linking, от английского слова link – соединять, связывать. Эксперт обладает опытом в данной отрасли (Industry Experience). Он знает, что нужно клиенту, и готов поделиться с ним своим опытом. Он видит картину широко и владеет набором знаний и навыков, необходимых клиенту (Domain Expertise). С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большой процент ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, то, может, вы хороший коммерсант, может даже, вы хороший человек, но вы не продали свой статус эксперта…

    Раньше слово Sales было главным. Теперь англичане уже играют словами Product (продукт) и Service (сервис), придумывая такие слова, как Provice и Serduct, которые говорят, что не бывает продуктов без обслуживания и услуг без продуктов. Многие эксперты говорят о том, что продавцы в будущем должны будут обладать четырьмя ключевыми качествами:    

    навык продаж, 

    знание предметной отрасли 

    умение управлять проектами 

    общая ориентированность и изобретательность в   бизнесе 

    Не пугая никого, хочу сказать, что в больших сделках отсутствие (или неполная реализация) какого-то из перечисленных компонентов вызывает дисквалификацию. На скачках не выигрывают лошади, хромающие даже на одну ногу”.

    “Классика маркетинга говорит, что успех фирмы определяют 4Р. Это Product, Price, Place, Promotion (продукт, цена, место продажи, способ продвижения).

    Я согласен, что это похоже на правду, если речь идет о ширпотребе. Но это далеко не вся правда в зоне высоких технологий, проектов, крупных контрактов вообще, где большое значение имеет сервис и авторитет эксперта”.

    Лукич: В моей стране говорят: “Сам не курица, но свежие яйца от тухлых отличаю”. Не надо быть экспертом, чтобы определить, каково качество обучения. В конце концов, если слушатель не обнаружил высокого качества, это не его беда, а тренера”.

Журнал “Обучение за рубежом”

№6 2002



Прочитайте еще про Отдых в России:





Фото отчеты:

Новости туризма:

Туристические статьи:

Отзывы о странах:

Отели мира:


РАЗДЕЛЫ:
Загранпаспорта
Посольства
Отели
Активный отдых
Отзывы туристов
Авиакомпании Украины
Туркомпании Украины
Страхование

О СТРАНАХ:
Таможенные правила
Оформление виз
Фотографии
Карты
Флаги
Гербы
Гимны

О СТРАНАХ:
Достопримечательности
Транспорт
Связь
Валюта
Культура
Климат
Экономика

О СТРАНАХ:
Советы туристу
Курорты
История
Цены
Сайты
Кухня
Праздники

СВЕЖАЯ ИНФОРМАЦИЯ:
Статьи о странах
Туристические новости
Туристические анекдоты
Прогноз погоды

О сайте
KUDA.UA продается
© 2007-2017 “KUDA.UA”. Реклама на сайте: +38 (066) 750-50-90. E-mail: info@kuda.ua. Контакты. Политика конфиденциальности.